EXITCARD

Rebel3

Lucian Davidescu

Trei strategii comerciale pentru momentul tăierii TVA la alimente

Șocul scăderii TVA la alimente, de la 24 la 9%, va reașeza dramatic piața și foarte probabil nu toată lumea va avea de câștigat – este posibil să vedem chiar falimente în rândul celor care nu se vor pregăti corespunzător pentru moment, al celor care vor suprareacționa sau al celor care nu plăteau integral taxa așa că mărimea ei era de fapt un avantaj competitiv.
Scăderea teoretică de prețuri este de 12,1%, (potrivit calculului 15/124).

Așteptarea că prețurile nu vor scădea în aceeași măsură ca taxarea astfel încât comercianții să-și poată păstra o parte din bani nu este fondată, din mai multe motive:

În primul rând, față de situația cu care ne-am obișnuit, acum suntem în plin context deflaționist – prețurile ar fi scăzut oricum pentru că cererea nu reușește să se ridice nici măcar pe aproape față de nivelul ofertei.

În al doilea rând, pe piață au intrat jucători foarte agresivi – discounteri și rețele mici sau mijlocii ale căror singure ambiții acum este să se extindă cu orice preț, fără să le pese prea mult de profitabilitate.

În al treilea rând, reducerea este atât de mare încât stârnește așteptări pe măsură și un nivel extraordinar de atenție. Cine nu ține pasul va fi exclus instantaneu din obiceiurile de consum ale multor cumpărători. Dimpotrivă, cine impresionează prin „corectitudine” va câștiga peste noapte o mulțime de clienți noi. Iar cine încearcă să trișeze prin diverse metode se poate trezi victima atenției presei și a rețelelor sociale, cu pagube de multe ori mai mari ca beneficiile.

Nu există o strategie perfectă pentru această situație, mai ales că rezultatul oricărei decizii depinde și de dciziile tuturor celorlalți jucători din piață. Există însă cel puțin trei abordări care pot fi aplicate, fie la alegere fie ca un cocktail în diverse proporții:

1.

Furtul startului
Unii comercianți pot decide să aplice reducerea în avans, practic tăiând prețul din propria marjă și mergând o vreme chiar pe pierdere – de fapt „investiție în marketing”.
Avantaje: Ei vor reține atenția clienților înaintea competiției, astfel că există șanse ca halca dizlocată din piață să fie mai mare decât a altora.
Riscuri: Dacă ceilalți vor face reduceri și mai agresive în momentul tăierii TVA, politica va fi rapid uitată iar „investiția în marketing” rămâne doar o simplă pierdere.

2. Supralicitarea
Alți comercianți și-ar putea asuma să taie prețurile chiar cu mai mult decât cele 12 procente așteptate – de exemplu să decreteze „TVA 0” și să reducă toate prețurile cu 19,3% (24/124). Asta nu este la îndemâna oricui, doar a celor care au o putere uriașă de negociere și marje substanțiale în prezent. Însă în cazul celor deja percepuți drept „scumpi” și ocoliți de clienți, asta ar putea fi singura strategie viabilă de supraviețuire.
Avantaje: Cei care își permit această strategie vor câștiga cotă de piață pe termen lung și pot spera să compenseze scăderea de marjă prin volum.
Riscuri: Dacă majoritatea celorlalți competitori adoptă o tactică similară, cei mai agresivi se vor trezi pe în pagubă fără să mai compenseze în vreun fel.

3. Folosirea de „loss leaderi”
În fine, o strategie mai sofisticată este cea diferențiată – în care magazinele introduc câte un sortiment din fiecare produs la un preț amețitor de mic: negociat la sânge în cantități enorme și revândut cu zero profit sau chiar în pierdere.

Restul prețurilor pot fi reduse diferențiat iar magazinul poate spera în acest fel că per total își va putea păstra pentru sine o parte din reducerea TVA.
Avantaje: Numărul cumpărătorilor care vor trece pragul magazinului cu siguranță va crește, dar fără vreo certitudine că vor deveni și fideli.
Riscuri: Dacă publicul va fi exagerat de selectiv iar creșterea de vânzări se va vedea doar pe „loss-leaderi”, atunci comerciantul încheie cu bilanțul pe minus.

EXITCARD

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *