Riscograma

Cum să câştigi ca exportator când leul se întăreşte. 5 trucuri

Este deja un clişeu că aprecierea leului îi avantajează pe importatori şi îi penalizează pe exportatori. Pe cât e de adevărat pentru cei care nu fac nimic să prevină situaţia, pe atât este de fals pentru cine ştie să o gestioneze.

Când euro era 3,1 lei un obiect produs în România cu 10 lei putea fi vândut în profit de la 3,3 euro în sus. La 4,1 lei pentru un euro, produsul s-a ieftinit până la 2,5 euro, deci cu aproape 25%. Suportă clienţii tăi o scumpire acum, până la vechiul nivel? Ce poţi să faci:

1. FUTURES. Este cea mai la îndemână, dar şi cea mai scumpă soluţie: aşa-numitul „hedging”. El presupune să angajezi o tranzacţie viitoare pe o sumă acceptabilă, stabilită acum.
Exemplu:
Cursul este acum la 4,1 lei/euro.
Dacă euro scade sub 3,9 lei, nu-ţi mai acoperi costurile.
Închei un contract la termen că vei lua 4 lei pe euro, indiferent ce se întâmplă cu paritatea.
Dacă se duce la sau sub 4, e ok, îţi iei banii.
Dacă paritatea stă sau creşte, tot 4 lei iei. Diferenţa nu mai intră în buzunarele tale ci acoperă gaura cuiva care a pariat în sens contrar (plus comision de succes pentru dealer)

De fapt, este hedging real doar pentru dealer. Pentru tine este doar una din feţele hedgingului, adică cel mult o asigurare. Uneori, este singura soluţie, dacă structura afacerii, constrângerile băncilor sau momentul nu permit altceva. Însă decizia de externaliza hedgingul trebuie luată întotdeauna ultima. Pentru că, pe termen lung, aproape sigur îţi va eroda din profitabilitate.

2. POLITICĂ DE CREDITARE.Banca îţi va recomanda uneori să te împrumuţi în moneda în care ai încasările. Este uneori corect. Logica este că un credit în lei presupune mai multe riscuri, chiar dacă beneficiile potenţiale sunt mai mari.
Dar dacă leul s-a întărit atât de mult încât din calcule reiese că nivelul curent sau unul şi mai puternic te va scoate din afaceri într-un termen cert, împrumută-te în lei. Nu mai ai nimic de pierdut, dar câştigi mai mult în cazul în care se întoarce deprecierea.

3. CICLU DE INVESTIŢII. Ca în orice buget, nu ai doar încasări ci şi costuri. Iar în cazul costurilor te avantajează exact situaţia opusă – aprecierea. O eventuală întărire a leului este ocazia excelentă pentru a cumpăra tehnologie de import. Sigur, pentru asta trebuie să ai bani.
Tentaţia de a investi e mare când încasările cresc brusc, de pe urma deprecierii leului, şi se duc direct în profit. Reprimă această tentaţie. Economiseşte banii (tot în euro, pentru a fi protejat şi de o depreciere mai mare) şi lasă să se adune dobânzi. La o eventuală apreciere bruscă a leului vei avea nu doar un tampon de bani pe care să poţi dormi liniştit ci şi ocazia de-a investi mai ieftin decât ai fi sperat.

4. DESIGN CONTRACTUAL. Deprecierea poate însemna că poţi ieşi pe piaţă cu un preţ mai mic. Tratează-l exact aşa: ca pe un discount. Spune-le clienţilor tăi lucrurile exact aşa cum stau: „Avem un produs extraordinar şi ne mirăm cum de nu l-aţi testat până acum. Iată, deprecierea monedei locale ne permite să vă acordăm un discount suplimentar de x%, care să vă ajute să testaţi marfa noastră şi să vă convingeţi. Vinde-le discountul sub forma unei opţiuni de-a cumpăra mai ieftin pe termen lung. Este o situaţie asemănătoare cu punctul 1, doar că aici beneficiari sunteţi doar tu şi clientul tău.

5. ARBITRAJ DE PIEŢE. Întotdeauna vei avea destinaţii favorite, cu clienţi care plătesc mai bine. Introdu încă un criteriu în selecţia clienţilor: moneda lor naţională. De exemplu, este înţelept ca pentru fiecare cumpărător din Germania să ai şi unul în Polonia, Cehia sau Ungaria. Chiar dacă ultimului trebuie să-i faci acum discount, el te va feri de consecinţele unei eventuale deprecieri a euro faţă de monedele din România şi din jur.

Lucian Davidescu

Caută ce am mai scris

Află când scriem ceva nou