Riscograma

Reţeta eşecului mic.ro

5 oportunităţi incredibile irosite de reţeaua lui Patriciu

Într-una din serile trecute, un cocălar a ieşit de la Bet Cafe Arena, a intrat alături la mic.ro să-şi ia un suc, apoi s-a întors să termine de văzut meciul. Era singurul client al ambelor magazine.

Iar sucul era unul dintre puţinele produse rămase prin magazin. Clienţii nu vin pentru că nu găsesc nimic, marfa nu vine pentru că nu mai intră nimeni s-o cumpere şi astfel se închide cercul care va aduce, probabil, sfârşitul unei afaceri care părea că are toate avantajele posibile.

1. „Goodwill”. După ce Patriciu a ieşit din Rompetrol în schimbul unei sume fabuloase, îşi permitea să deschidă o astfel de afacere în primul rând din banii altora: bănci, furnizori, cum să îţi securizezi un client cu perspective atât de bune? Numai că bunăvoinţa durează doar până la prima dezamăgire. Odată irosită, este puţin probabil că se va mai întoarce.

2. Preţurile mari. Chiar ele, dar mai ales faptul că iniţial se găseau suficienţi clienţi pe care ele să nu-i deranjeze, au fost un avantaj pentru afacere. În cazul unei eventuale vânzări a lanţului, ele demonstrau soliditatea afacerii. E uşor să ieftineşti acolo unde vindeai scump dar absolut imprevizibil să scumpeşti unde era ieftin. Însă preţurile mari presupun exigenţă mare. Dacă prima dată clientul nu găseşte hârtie igienică, crede că a fost un accident. Dacă a doua oară nu găseşte apă, iese şi nu se mai întoarce.

3.

Conceptul logistic. Pentru maximum de eficienţă, magazinele trebuiau deservite de puncte de colectare şi distribuţie, care eventual să lucreze şi cu magazine mai mari, pentru mărirea rulajelor. Asta a început să se întâmple abia mai târziu, când Patriciu a preluat Minimax, redenumit Macro. Prea târziu. Pentru că deja „goodwill” de la punctul 1 era pe sfârşite iar furnizorii voiau cash.

4. „Business intelligence”. Mic.ro a fost primul lanţ alimentar care a încercat să aibă un sistem de monitorizare a stocurilor în timp real până la nivel de vânzători (după modelul din farma sau electro-retail). Nu e clar dacă el a funcţionat vreodată la parametri, însă un lucru clar totuşi există: vânzătorii de magazin nu au educaţia şi rigoarea farmaciştilor, şi măcar pentru asta trebuie să te aştepţi la riscul ca acest avantaj competitiv să devină călcâiul lui Ahile.

5. Coagularea imobiliară. Mic.ro putea fi vândut cel mai bine ca lanţ de comerţ funcţional, cu valoare adăugată mare. Asta e acum imposibil, pe măsură ce reputaţia devine mai degrabă un handicap decât un avantaj.

Cu atâtea efecte de pârghie, valoarea reţelei poate să devină chiar negativă. În astfel de cazuri, între semnarea unei eventuale tranzacţii şi închiderea ei trece un interval de cel puţin 6-12 luni în care valoarea poate fi ajustată (de obicei în jos) dacă performanţele se schimbă sau dacă noul proprietar găseşte scheleţi prin tejghele. Singura posibilitate de-a mai obţine un oarecare profit acum este ca reţeaua să fie folosită ca vehicul de reînchiriere, pentru eventualii nou-intraţi care vor să grăbească startul.

Vezi şi fotografii din Gostat Minimax la Radu Soviani

Lucian Davidescu

Caută ce am mai scris

Află când scriem ceva nou